3013 如此考察市场
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路上，我问张子房，我们去哪里？
张子房说：“去呈#贡。”
“呈贡有什么市场可考察的？”
张子房说：“在美晨大道，有个老头，卖盆景的，他卖的是三弯龙爪小叶榕。一天拉一三轮车，二十来盆，150块一盆，尽数卖完，天天如此。
“我曾经向老头打听他的货源出自哪里，老头遮遮掩掩的。不过，这可难不倒我。据我了解，昆#明的苗圃都集中在呈#贡一带，我们去那里，把三弯龙爪小叶榕的货源给挖出来。
“如今昆#明的房地产业大势兴起，盆景是个很大的市场。老头那种做法，只是小打小闹。只要我们把货源找出来，了解清楚进货价，我们也进盆栽市场分一杯羹。
“拍电视剧这个事情，不是一年四季都有。我们得找到我们的第二产业，只要我们的账户上有了另一笔进项，我们才不会捉襟见肘，囊中不再羞涩，我们才能玩得潇洒，玩得出品味。
“生意这东西，很多人把它看得很神秘。有那么神秘吗？生意生意，生意外之财也。何为意外？做些别人想不到，不愿做，不敢做的事情，意外之财不就来了吗？
“卖盆景的老头，走的这条路，是个冷门。只有很少人看出这是个商机。所以，我们也要抓紧时机，生点意外之财。”
……
临近呈贡，一路上，几乎全是苗圃。
培植这种三弯龙爪小叶榕的，几乎家家都有，只是有的多，有的很少，有的一个苗圃里仅摆放了几盆小叶榕。
喊价从50元一盆到30元一盆到20元一盆，等等不一，竟然有如此大的差异。
我们考察了7家。最后这家喊价最便宜：17元一盆。
这家苗圃规模最大。
老板说一口标准的浙#江普通话
张子房跟一脚泥水、满手污泥的苗圃老板磨嘴皮子，说：
“老板，我长期大量要货，你能保证货源吗？”
老板说：“没问题，我的货都是从浙江过来的，每次都是一车皮一车皮的拉来。你只要提前给我报个准确的数量，我准备好足够的货源给你就行——你们是开花店的？”
张子房说：“开花店能有那么大的胃口吗？我们在地州有项目，长期大量要这东西。”
老板说：“哦！是这样啊！可以的，可以的。你今天打算进多少货呢？”
张子房问：“你负责送货吗？”
老板说：“可以的。”
张子房说：“我今天来，主要是考察货源。我发现这一带，做这种三弯弄爪小叶榕的苗圃还是很多的，我们已经考察了20来家了吧？”
我心里想：你老兄撒起谎来，向来是不脸红的，这家，不过是第七家而已，你怎么说考察了二十来家呢？
老板有些急了，说：“哪里？我跟你说实话吧，这一带的苗圃都是从我这里拿去的。我是直接的供货商，你找他们，你还得被他们赚你一笔……”
张子房说：“是吗？可是有几家报价怎么比你的便宜？”
老板说：“我还以为你们要的少，这样吧，我给你底价：10块钱一盆。送货价如果是昆明，每盆加两块运费。如果是地州，就要看路程的远近了。你是要拉到哪里？”
张子房说：“你这样，先把你的名片给我，我还要再去考察。如果最终确定你的价格最便宜，我跟你联系。到时候，我再告诉你送货地址。”
老板赶紧边转身，边说：“你等我一下，我去办公室给你拿名片去。”
老板回来后，张子房问：“你的付款方式是货到付款吗？还是另有规定？”
老板说：“你打电话订货的时候，我把账号告诉你，你先付一半，货到后，你点货付清余款就行。”
……
下午4点，考察完毕。
回来的路上，张子房语重心长，说：“兄弟，看见没有？这就是生意！老头是骑三轮车的。他自己来拉货，10块钱一盆。拉到昆明，街边上一摆，150块一盆。我曾经去观察过一天，老头是不讲价的。一盆小叶榕赚140块，20盆净赚2800块。
“同样是骑三轮车的，有些年轻力壮的，只知道给人家拉点东西，没活计的时候凑一块斗地主，挑三公，一天到晚，就挣个百十来块。可是老头就能比别人聪明，一天挣2800块。你知道人跟人之间为什么会有差别吗？
“人跟人的差别，就在于是否爱动用自己的脑子，去想一些别人不愿想的事情……
“看见没有？我们其实不用一家一家去仔细考察，只要找到规模较大的一家，稍加压力，我们就能得到最低报价。
“跟这些做生意的人周#旋，要讲一些小技巧。只需遵循几个原则：
“一、别露你的底牌。比如说，我们就不能老老实实告诉他们，我们只是想在昆#明的某某地方小打小闹，更不能告诉他们，我们觉得房地产的大势兴起，对盆景有大量的潜在需求，你如果说了，等于是告诉别人，这个生意他自己就可以去做，那我们就变成冤大头了。这些人都是有经济实力的，过不了多久，昆#明的各个小区门口这里一家，那里一家，都是卖三弯龙爪小叶榕的——他自己的盆栽连锁店就开起来了。我们无偿的为别人提供了挣钱的点子，为自己我们培养了大量的竞争对手，盆景市场就没我们的戏了。
“二、尽跟他玩虚的。本来只是做点小生意，硬是要说成自己做多大多大的生意，你给他凭空画了好大的一个饼，让他觉得有盼头，这样，他就把底牌露给你。你看，我就跟他说，我们在地州有大项目，长期大量要货，底价不就出来了吗？
“三、考察的时候，一定要明确所有的细节。比如是否有送货业务、送货价多少、付款方式等等等等。”
我对张子房佩服得有如滔滔江水，我暗自感叹：吃人为何如此聪明？心思为何如此细密？考虑问题为何如此周密？他的脑子里，究竟装着多少我不知道的东西？
见我一言不发，张子房望着我，说：“有一个很关键的问题，你注意到了吗？”
还有很关键的问题？是什么问题呢？
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